Viele Unternehmen geben eine Menge Geld aus, damit potenzielle Kunden auf ihre Website kommen oder Prospektunterlagen anfordern. Dann aber beantworten sie in den ersten Sekunden des Neukontaktes nicht die entscheidenden Fragen ihres Interessenten:
- Um welche Firma handelt es sich?
- Was bietet sie an?
- Handelt sie in meinem Interesse oder will man mir nur etwas verkaufen?
- Was bringt mir das Angebot?
- Soll ich mich mit dem Thema weiter beschäftigen?
Bei den tausenden von Werbebotschaften, denen wir täglich ausgesetzt sind, selektieren wir zu unserem eigenen Schutz die für uns wirklich wichtigen Informationen. Sobald wir im Ansatz das Gefühl haben, dass die Inhalte für uns keine Relevanz haben, wenden wir unsere Aufmerksamkeit ab und vergessen den Kontakt ganz schnell wieder.
Deshalb ist es für jedes Unternehmen unbedingt notwendig, eine griffige und merkfähige Kurzvorstellung zu formulieren, die im Rahmen einer ‚Aufzugsfahrt’ von maximal 30 Sekunden den Gegenüber in den Bann zieht. Diese Kurzvorstellung nennt man Aufzugspositionierung und diese kompakte Präsentation ist in unserer schnelllebigen Zeit extrem wichtig.
Vertriebsleute machten in den 80er Jahren in Amerika eine spannende Entdeckung. Das Problem für sie war, dass sie an hohe Chefs nicht herankamen, stellten dann aber fest, dass es eine hervorragende Gelegenheit an jedem Morgen gab, wenn man gemeinsam mit ihnen im Aufzug stand. Genau in diesen 20 bis 30 Sekunden hatten sie die einmalige Chance, ihre Ideen und ihr Anliegen an die Chefetage weiterzugeben. Stellen Sie sich jetzt vor, dass Sie in einem Aufzug auch die einmalige Gelegenheit hätten, einen potenziellen Kunden aus der Chefetage für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Was erzählen Sie Ihrem Gegenüber, damit er Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen bekommt und zumindest eine Visitenkarte von Ihnen anfordert? Bedenken Sie aber: Sie haben nur diese 30 Sekunden Zeit!
Genau an diesem Punkt werden Sie feststellen, dass es gar nicht so einfach ist, eine griffige und überzeugende Formulierung zu finden. Vor allem werden Sie realisieren, dass viele Ihrer Mitarbeiter eine völlig unterschiedliche Definition Ihres Unternehmens verfassen werden. Es lohnt sich daher in jedem Fall im Rahmen eines Workshops eine einheitliche Aufzugspositionierung auszuarbeiten, die auf den Punkt bringt, für was Ihr Unternehmen wirklich steht und wie Sie das anhand von Beispielen belegen können.
Im Rahmen unserer Nutzen-Kommunikationsworkshops, in denen wir genau diese Fragestellung behandeln, können wir Ihnen folgende Tipps als Hilfestellung ans Herz legen:
- Versetzen Sie sich in Ihren Zuhörer.
- Starten Sie mit einer Frage, einem Bild oder einer Geschichte.
- Bringen Sie Merk-Würdiges.
- Verwenden Sie eine anschauliche Nutzen-Kommunikation.
- Fragen Sie sich: Was hat Ihrer Gegenüber davon?
- Beweisen Sie Ihre Aussagen!
- Zeigen Sie Begeisterung!
Diese Kurz-Präsentation stellt die Essenz Ihrer Botschaft dar, die Sie von Ihrem Unternehmen zu erzählen haben. Sie kann an zahlreichen Gelegenheiten zum Einsatz kommen:
- auf der Startseite des Internet-Auftritts
- auf der ersten Inhaltsseite des Image-Prospektes bzw. Flyers
- im Außendienst bei der Erstansprache des Kunden
- bei der Antwort auf die Frage: „Was machen Sie eigentlich beruflich?“
- bei der Vorstellung auf Messen, Seminaren, Empfängen, Kongressen, Konferenzen
- bei der Telefonakquise und Unternehmenspräsentation
- beim Visitenkartenaustausch
- zu Gelegenheiten, wie Geschäftsessen, Barbesuch und Partys
- überall beim Networking
Neben einer einheitlichen Aufzugspositionierung, die von allen Mitarbeitern gleich kommuniziert werden soll, muss dem Interessenten auch mitgeteilt werden, wie er am besten und schnellsten Kontakt mit Ihnen aufnehmen kann. Bei der Recherche im Internet oder beim Lesen von Firmenwerbung sind wir oft nur mit halber Aufmerksamkeit dabei. Niemand liest mit voller Konzentration Texte auf Websites oder in Firmenprospekten. Um tatsächlich Anfragen und Kontakte zu erhalten, sollten wir klar und deutlich dem interessierten Besucher die weiteren Schritte zu einer Zusammenarbeit aufzeigen, also zum Beispiel „Kontaktieren Sie für weitere Informationen unsere Mitarbeiterin Frau Sommer unter 0123/475678 oder schicken Sie uns per kontakt@mustermann.de Ihre Anfrage. Herr Schmidt wird sich sofort mit Ihnen in Verbindung setzen.“
Erklären Sie nochmals genau den Weg, der für eine erste Kontaktaufnahme notwendig ist, auch wenn das vielleicht für Sie selbstverständlich scheint. Wir brauchen alle eine klare Aufforderung, um wirklich in die Gänge zu kommen.
Mit einer prägnanten Aufzugspositionierung und einer direkten Kontaktaufforderung erhöhen Sie deutlich Ihre Kontaktanzahl. Und Sie kennen ja die alte Verkäuferregel: „Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte.“
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