Oft denken Unternehmen, sie wären ihre eigenen Kunden. Das hat zur Folge, dass den Kunden Eigenschaften, Werte und Tätigkeiten zugesprochen werden, die in der Realität so niemals zutreffen. Nicht selten floppen deshalb Produkte nach ihrer Markteinführung, die zuvor vom Hersteller als äußerst hilfreich und kundenorientiert wahrgenommen wurden. Um diesen Stolperstein zu umgehen, ist die Verwendung einer sogenannten Buyer Persona sinnvoll.
Persona werden definiert als eine Art Prototyp, der eine Gruppe von Kunden repräsentiert. Ihnen werden dabei typische Eigenschaften und ein Nutzungsverhalten zugeschrieben. Buyer Persona sind also fiktive Personen mit einem konkreten Gesicht, die es dem Unternehmen erleichtern, die Bedarfe, Problemstellungen und Aktivitäten Ihrer Kunden besser zu verstehen. Zur Erarbeitung einer präzisen Marketingstrategie werden erst Zielgruppen definiert. Anschließend konzipiert das Unternehmen innerhalb der Zielgruppen mehrere Persona. Persona helfen, die Komplexität der gesamten Zielgruppe, auf Einzelpersonen herunterzubrechen.
Die Informationen, die zur Erstellung benötigt werden, erhält das Unternehmen entweder aus zuvor gesammelten Kundendaten oder durch klassische Kundenbefragungen.
Charakteristika von Buyer Persona
Um eine Persona zu erstellen, benötigt man mehrere Informationen. Diese lassen sich nach den folgenden Kategorien einteilen und erfassen die genannten Merkmale:
Name und demographische Daten
- Alter
- Geschlecht
- Wohnort
- Familienstand
Sozioökonomische Daten
- Bildungsstand
- Beruf
- Einkommen
Psychologische Daten
- Motivation
- Persönlichkeitsmerkmale
- Werte
- Ziele
- Ängste
- Abneigungen
- Hobbys
Kaufverhalten
- Mediennutzung
- Preissensibilität
- Bevorzugte Marken
Ganz wichtig für die bessere Arbeit mit den Persona ist, dass Sie jeder ein Bild zuweisen. Sie sind zum Beispiel ein Sportartikelhersteller, der einen neuen Joggingschuh auf den Markt bringen möchte. Dieser ist sowohl für Frauen als auch für Männer geeignet. Sie durchlaufen einen Prozess, in dem Sie verschiedene Persona erstellen, damit Sie herausfinden, welche Erwartungen und Wünsche Ihre Kunden an den Schuh haben.
Hauchen Sie Ihren Persona Leben ein
Auf dem Foto sehen Sie zum Beispiel die 32- jährige Larissa Müller. Sie ist verheiratet, Mutter einer 7-jährigen Tochter und arbeitet in Teilzeit als Rechtanwaltsfachangestellte in Regensburg. Ihr Mann ist als Ingenieur in der Automobilbranche tätig. In ihrer Freizeit kocht und backt sie gerne, aber am liebsten verbringt sie Zeit mit Familie und Freunden. Ihre Tochter ist für Sie der wichtigste Mensch. Um lange mit der kleinen Sofia schöne Momente zu teilen, ist es Larissa ein großes Anliegen gesund zu leben. Sie geht deshalb jeden Morgen zehn Kilometer joggen, um sich fit zu halten. Sie ist sehr ehrgeizig trainiert auf ihren ersten Halbmarathon hin. Beim Sport ist es ihr wichtig, funktional, aber auch modisch gekleidet zu sein.
Um am Abend abzuschalten, trinkt Larissa gerne ein Glas Wein auf der Couch und sieht sich mit ihrem Mann romantische Komödien an. Gelegentlich nutzt Sie auch Instagram. Dort teilt sie mit ihren Freundinnen die Outfits ihrer liebsten Mode-Bloggerinnen. Diese bieten ihr Inspiration für Modeartikel, die sie dann beim nächsten Shopping-Trip bei Breuninger oder Wöhrl kauft.
Varianten von Persona
Diese Informationen lassen sich noch weiter ausbauen, geben Ihnen aber schon jetzt ein ziemlich konkretes Bild über eine mögliche Kundin. Natürlich gäbe es auch noch andere Persona. Zum Beispiel den 17-jährigen Triathleten, der gerade sein Abitur macht. Den sportlichen Rentner, der seit er seine Tätigkeit als Zahnarzt niedergelegt hat, ständig neue Hobbys für sich entdeckt.
Aber alle Persona haben etwas gemeinsam: Sie ermöglichen es Ihrem Unternehmen die Produkte und Services kundenorientiert zu gestalten, zielführend zu bewerben und schlussendlich Ihren eigenen Erfolg zu steigern. Verzichten Sie nicht darauf diese Erfahrung zu machen, sondern verleihen Sie stattdessen ihren Zielgruppen Persönlichkeit und ein Gesicht!
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