Marktführer-Positionierung – diese Stufe ist das oberste Ziel eines jeden von uns organisierten Workshops. Jedes Unternehmen, auch ein kleines Unternehmen mit nur wenigen Mitarbeitern, ja sogar ein Ein-Mann-Unternehmen, sollte in seiner Branche und in seiner Region DER Marktführer werden.
In der sich immer schneller drehenden Welt mit sich permanent veränderten Märkten und Krisensituationen, in denen man oft nur noch „auf Sicht fahren“ kann, sind klare Ziele extrem wichtig für die Entscheidungsfindung. Die meisten Unternehmen orientieren sich am Ziel „Wachstum“ oder „Gewinnmaximierung“. Jede Entscheidung, die mehr Umsatz und Gewinn verspricht, scheint für die meisten Unternehmen die bessere Zukunft zu bedeuten. Doch in den sich immer schneller veränderten Märkten lassen sich Umsatz- und Gewinnprognosen immer schwieriger stellen. Beim strategischen Denken nimmt man eine völlig andere Perspektive ein. Hier wird sich nicht an der ungewissen Zukunft orientiert, sondern die notwendigen Entscheidungen berücksichtigen vor allem die Marktstellung und Wettbewerbsposition gegenüber den Mitbewerbern. Es geht um ein klar definiertes Ziel: Die Marktführung.
Selbst in den kleinsten Märkten verspricht jede Marktführung Erfolg
Der Marktführer bestimmt das Tempo, besitzt den größten Anteil der Zielgruppe, kann am produktivsten arbeiten, genießt emotionale Vorteile und agiert mit einem hohen Image-Faktor. Der Marktführer gräbt sich tief in die Wünsche, Ziele und Sehnsüchte seiner Zielgruppe ein, kann sich systematisch Wettbewerbsvorteile erarbeiten und sich schneller als andere anpassen. Mit der Marktführung wächst automatisch die Nachfrage, die Stückzahlen, die Produktivität, die Ertragskraft und die Überlebensfähigkeit und Zukunftssicherheit des eigenen Unternehmens.
The winner takes it all
Die enormen Vorteile des Marktführers äußern sich besonders in unübersichtlichen und intransparenten Märkten. Alle Beteiligte, wie Kunden, Arbeitnehmer, Kapitalanleger, Lieferanten und Banken orientieren sich an dem dominanten Schrittmacher – und genau das ist der Marktführer. Doch viele kleine und mittelständische Firmen schätzen sich selbst als zu schwach und durchschnittlich ein, um an eine Marktführerschaft zu denken. Dabei wird aber der eigene Markt zu oberflächlich und zu diffus definiert. Natürlich kann ein KMU-Unternehmen nicht im Bereich „IT-Technik“ oder „Maschinenbau“ Marktführer werden, sicher jedoch in spezifisch definierten Zielmärkten, wie IT-Technik für Flaschenabfüllanlagen oder beim Maschinenbau von Taumelringpumpen. Aus jedem Markt kann man eine Nische heraus „parzellieren“, in der man absolute Spitzenleistungen entwickeln kann. Je prägnanter die Angriffsspitze ist, desto sicherer, leichter und schneller kann der Durchbruch in dem Teilmarkt erfolgen. Diese Marktführung in der Nische wirkt wie ein Magnet. Das übrige Sortiment wird in der Regel aufgewertet und mitgerissen. Das Unternehmen kann dann immer noch entscheiden, ob man sein Produktprogramm weiter diversifiziert oder nur bestimmte Spezialisierungen vorantreibt.
Die meisten Unternehmen sind zu breit aufgestellt
Nach wie vor stellt die Austauschbarkeit die größte Gefahr für Unternehmen dar. Das beste Beispiel sind hier die Warenhäuser, wie Karstadt oder Kaufhof, die nach wie vor versuchen alles unter einem Dach im Einzelhandel zu präsentieren. Dieses Modell hat genauso wie der Otto- oder Neckermann-Katalog ausgedient. Anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen werden beim Spezialisten gekauft, der für eine exklusive Zielgruppe genau das passende Angebot nach individuellen Wünschen zusammenstellen kann.
Zielgruppenspezialist schlägt Produktspezialist
Den entscheidenden Fehler, den ein Marktführer immer noch machen kann, ist die reine Spezialisierung auf Produkte. Kodak verwarf die Digitalkamera, da man den Absatz der Analogfilme nicht gefährden wollte. Nokia entwickelte das perfekte Mobiltelefon und zog nicht in Betracht, dass die Menschen auf weit mehr Funktionen mit ihrem Mobilteil abdecken wollten. Das ständige Beobachten, Beschäftigen, Befragen und Hinterfragen der vorhandenen Zielgruppe ist entscheidend, um weiterhin zukunftsfähig bleiben zu können. Die Marktführer bei Schreibmaschinen, Stadtpläne und Faxgeräte haben längst abgedankt. Marktmacht besitzt man weiterhin bei Menschen, die Texte schreiben, sich durch Städte navigieren oder Dokumente verschicken müssen. Innerhalb dieser Tätigkeit gibt es nochmals viele Gebiete, in denen man als Marktführer auftreten kann, z. B. bei Zielgruppen, die Diktier-, Spracherkennung oder Übersetzungssoftwaredienstleistungen nutzen.
Stärken müssen gestärkt werden
Entscheidend ist dabei das konstante Weiterentwickeln der eigenen Stärken. Genau dieser kontinuierliche Verbesserungsprozess wurde uns mit Eintritt in die Schule abtrainiert. Hier arbeitet man nach wie vor an der mühsamen Verbesserung der persönlichen Schwächen mit den bekannten Ergebnissen. Überlegen Sie daher, welche Stärken Sie bei sich und in Ihrem Unternehmen weiterentwickeln können, welche schon sehr guten Produkte und Dienstleistungen bis zur Perfektion weiterentwickelt werden können, um einer bestimmten Zielgruppe einen zwingenden Nutzen zu bieten. Scheuen Sie keine Kosten und Mühen, um bei einer klar abgesteckten Zielgruppe der ultimative quantitative und qualitative Marktführer zu werden. Egal, wie groß auch immer Ihr Markt ist: Entwickeln und optimieren Sie die Sogkraft eines Marktführers und lassen Sie dabei nie nach.
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