Altes Vorgehen bei neuen Spielregeln
Die Spielregeln im Marketing haben sich verändert. Früher setzten die Firmen vor allem auf Prospekt- Anzeigen-, Plakat-, Kino-, TV- und Radiowerbung. Man bombardierte den Kunden aus allen Kanälen mit Werbebotschaften. Man behauptete vermutete Nutzenmerkmale statt Kompetenz zu beweisen, man nahm eine unerwünschte Störung in Kauf und penetrierte in hoher Schlagzahl anstatt Wissensvermittlung nach Bedarf anzubieten. Viele Unternehmen gehen unvermindert diesen kostenintensiven Weg weiter. Fallende Response-Quoten werden mit noch höherer Intensität ausgeglichen. Viele Branchen geben bereits zweistellige Prozentsätze ihres Umsatzes nur für Werbekosten aus.
Doch das Internet hat die Spielregeln verändert. Die Kunden suchen sich selber ihre Informationen und Empfehlungen auf den von ihnen bevorzugten Kanälen. New Marketing nennt das handwerk magazin dieses neue Vorgehen in seiner Ausgabe vom September 2017. Gerade Handwerker geben mangels Fachkenntnisse und wegen fehlender Marketing-Abteilungen immer noch Geld für konventionelle Werbung aus, die nach dem „Gießkannenprinzip“ verfährt. Eine Anzeige im örtlichen Gemeindeblatt, eine Bandenwerbung im Sportstadion, mehrere Gelbe-Seiten-Einträge in Telefonbüchern und die Oster- und Weihnachtsanzeige in der örtlichen Regionalzeitung – und schon ist das gesamte Werbebudget für ein Jahr aufgebraucht. Da keine klare Erfolgskontrolle unternommen wird und diese Art der Werbung auch keine besonderen Fachkenntnisse erfordert, akzeptiert man Jahr für Jahr die gleiche Werbestrategie. Sogar der Anzeigenverkäufer bei der Zeitung ist froh darüber, wenn das gleiche Inserat wie gehabt geschaltet wird. Das bedeutet Zeitersparnis und geringe Kosten für die Zeitung. „Wollen Sie wieder das gleiche Design wie im letzten Jahr?“ ist die beliebte Frage der Anzeigenredaktionen.
So stellt das handwerk magazin in seinem Artikel die berechtigte Frage, was beim Fußball passiere, wenn die Abseitsregel aufgehoben werden würde. Natürlich würden hier alle Fußballvereine an neuen Strategien feilen, wie man mit verändertem Stellungsspiel effektiv zu Treffern kommen würde. Die neuen Spielregeln im Marketing haben seltsamerweise die Werbestrategie vieler Firmen nicht verändert. Als Hauptgrund ist hier eine fehlende Positionierung auszumachen. Denn nur die Unternehmen, die genau wissen, wer ihre echte Leidenszielgruppe ist, können ihre Werbestrategie entsprechend auf Sog- statt Druckwerbung umstellen.
Der Kunde bestimmt selbst, wer ihn umwerben darf
Der Kunde bestimmt heute, welche Botschaften er erhalten möchte. Schon fast reflexhaft gehen die meisten Interessierten zur Suchmaschine – die Deutschen nutzen hier zu 95 Prozent – und suchen selbst nach den von ihnen gewünschten Informationen. „Information at your fingertips“ ist Wirklichkeit geworden, unabhängig von Zeit und Ort. Innerhalb von wenigen Sekunden entscheidet der Kunde, ob eine Information für ihn relevant ist oder nicht. Ein Großteil der Anbieter fällt hier schon durch das Raster, da sie mit Ihrer Internet-Präsenz gar nicht auffindbar sind. Und selbst diejenigen, die gefunden werden, scheiden ohne eine professionelle Nutzen-Kommunikation bei der Kaufentscheidung des Kunden schon vorzeitig aus. Wer dagegen mit einer klaren Positionierung für seine favorisierte Zielgruppe angetreten ist, wird auch bei mehreren relevanten Suchergebnissen aus der Masse herausragen und die Anfangssympathie in eine erfolgreiche Custumer Journey umwandeln können.
Die richtige Positionierung spart Werbekosten
Besonders die erarbeiteten Ergebnisse innerhalb der Positionierung machen Unternehmenswerbung wieder effektiv. Man weiß nach einem Positionierungs-Workshop nicht nur, für welche Zielgruppe man sich investieren wird, man kennt dann auch deren bevorzugte Informationskanäle, man weiß mit wem sie zusammenarbeiten, vom wem sie sich Empfehlungen holen, welche Nutzen sie besonders schätzen und welche Kompetenzen von der jeweiligen Zielgruppe geschätzt werden. Mit all diesen Informationen kann man schon eine sehr präzise Marketing-Strategie entwerfen, die echte Sogwirkung entfacht. Teure Anzeigen-Kampagnen sind dann nicht mehr notwendig.
Ein Unternehmen mit einem Werbebudget von EUR 30.000,– im Jahr kann mit einem mehrtägigen Positionierungs-Workshop oft schon in einem Jahr die Kosten dafür voll amortisieren, wenn unnötige Werbeaktionen damit storniert werden können. In den meisten Fällen kann man 50 bis 70 Prozent der Werbekosten ersatzlos einsparen. Den eigentlichen Nutzen eines solchen Workshops, eine einzigartige Alleinstellung, die für eine Leuchtturm-Positionierung steht, bekommt man damit über diese Einsparung völlig kostenfrei.
Es lohnt sich also in jedem Fall bei uns nach einem Termin für einen Positionierungs-Workshop nachzufragen. Schon alleine die zu erwarteten eingesparten Werbekosten machen den damit verbundenen Aufwand innerhalb kürzester Zeit bezahlt.
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