Hier geht es weiter mit unserer Blog-Serie. Im ersten Teil ging es um starke, lokale Marken. Heute klären wir, was es mit dem Begriff der Aufzugspositionierung auf sich hat.
Bringe die Leistung deines Unternehmens genau auf den Punkt
Viele Unternehmen geben eine Menge Geld aus, damit potenzielle Kunden auf ihre Website kommen oder Prospektunterlagen anfordern. Dann aber beantworten sie in den ersten Sekunden des Neukontaktes nicht die entscheidenden Fragen ihrer Interessenten:
- Um welche Firma handelt es sich?
- Was bietet sie an?
- Handelt sie in meinem Interesse oder will man mir nur etwas verkaufen?
- Was bringt mir das Angebot?
- Soll ich mich mit dem Thema weiter beschäftigen?
Bei den vielen tausenden von Werbebotschaften und Informationen, denen wir täglich ausgesetzt sind, selektieren wir zu unserem eigenen Schutz die für uns wirklich wichtigen Informationen. Sobald wir im Ansatz das Gefühl haben, dass die Inhalte für uns keine Relevanz haben, wenden wir unsere Aufmerksamkeit ab und vergessen den Kontakt ganz schnell wieder.
Schnelllebige Zeit, knappe Präsentation
Deshalb ist es für jedes Unternehmen unbedingt notwendig, eine griffige und merkfähige Kurzvorstellung zu formulieren, die im Rahmen einer ‚Aufzugsfahrt’ von maximal 30 Sekunden das Gegenüber in den Bann zieht. Diese Kurzvorstellung nennt man Aufzugspositionierung und diese kompakte Präsentation ist in unserer schnelllebigen Zeit extrem wichtig.
Vertriebsleute machten in den 80er Jahren in Amerika eine spannende Entdeckung. Das Problem für sie war, dass sie an hohe Chefs und Geschäftsführerinnen nicht herankamen, stellten dann aber fest, dass es eine hervorragende Gelegenheit an jedem Morgen gab, wenn man gemeinsam mit ihnen im Aufzug stand. Genau in diesen 20 bis 30 Sekunden hatten sie die einmalige Chance, ihre Ideen und ihr Anliegen an die Chefetage weiterzugeben.
Stelle dir jetzt vor, dass du in einem Aufzug auch die einmalige Gelegenheit hättest, einen potenziellen Kunden aus der Chefetage für dein Unternehmen zu gewinnen. Was erzählst du deinem Gegenüber, damit er Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen bekommt und zumindest eine Visitenkarte von dir anfordert? Bedenke aber: Du hast nur diese 30 Sekunden!
Es ist nicht so leicht wie gedacht
Genau an diesem Punkt wirst du feststellen, dass es gar nicht so einfach ist, eine griffige und überzeugende Formulierung zu finden. Vor allem wirst du realisieren, dass viele deiner Mitarbeiter*innen eine völlig unterschiedliche Definition deines Unternehmens verfassen werden. Es lohnt sich daher in jedem Fall, im Rahmen eines Workshops eine einheitliche Aufzugspositionierung auszuarbeiten, die auf den Punkt bringt, wofür dein Unternehmen wirklich steht und wie du das anhand von Beispielen belegen kannst.
So geht es richtig
Im Rahmen unserer Nutzen-Kommunikationsworkshops, in denen wir genau diese Fragestellung behandeln, können wir dir folgende Tipps als Hilfestellung ans Herz legen:
- Versetze dich in deine Zuhörer*innen.
- Starte mit einer Frage, einem Bild oder einer Geschichte.
- Bringe Merk-Würdiges.
- Verwende eine anschauliche Nutzen-Kommunikation.
- Fragen dich: Was hat dein Gegenüber davon?
- Beweise deine Aussagen!
- Zeige immer Begeisterung!
Hier kommt die Aufzugspositionierung zum Einsatz
Diese Kurz-Präsentation stellt die Essenz deiner Botschaft dar, die du von deinem Unternehmen zu erzählen hast. Sie kann an zahlreichen Gelegenheiten zum Einsatz kommen:
- auf der Startseite des Internet-Auftritts
- auf der ersten Inhaltsseite des Image-Prospektes bzw. Flyers
- im Außendienst bei der Erstansprache des Kunden
- bei der Antwort auf die Frage: „Was machen Sie eigentlich beruflich?“
- bei der Vorstellung auf Messen, Seminaren, Empfängen, Kongressen, Videokonferenzen
- bei der Telefonakquise und Unternehmenspräsentation
- beim Visitenkartenaustausch
- zu Gelegenheiten, wie Geschäftsessen, Barbesuch und Partys
- überall beim Networking
Kontakt zum Kunden
Neben einer einheitlichen Aufzugspositionierung, die von allen Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen gleich kommuniziert werden soll, muss dem Interessenten auch mitgeteilt werden, wie er am besten und schnellsten Kontakt mit dir aufnehmen kann. Bei der Recherche im Internet oder beim Lesen von Firmenwerbung sind wir oft nur mit halber Aufmerksamkeit dabei. Niemand liest mit voller Konzentration Texte auf Websites oder in Firmenprospekten. Um tatsächlich Anfragen und Kontakte zu erhalten, sollten wir klar und deutlich dem interessierten Besucher die weiteren Schritte zu einer Zusammenarbeit aufzeigen, also zum Beispiel „Kontaktieren Sie für weitere Informationen unsere Mitarbeiterin Frau Sommer unter 0123/475678 oder schicken Sie uns per kontakt@mustermann.de Ihre Anfrage. Frau Sommer wird sich sofort mit Ihnen in Verbindung setzen.“
Erkläre nochmals genau den Weg, der für eine erste Kontaktaufnahme notwendig ist, auch wenn das vielleicht für dich selbstverständlich scheint. Wir brauchen alle eine klare Aufforderung, um wirklich in die Gänge zu kommen.
Mit einer prägnanten Aufzugspositionierung und einer direkten Kontaktaufforderung erhöhst du deutlich deine Kontaktanzahl und deine Wirkung auf den potenziellen Kunden. In unserem Positionierungs-Workshop werden wir dazu die Grundlagen erarbeiten.
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