Stelle auf Nutzen-Kommunikation um
Nach Teil 1 und Teil 2 unserer Artikel-Serie geht es heute mit Teil 3 auf dem Weg zu einer erfolgreichen Positionierung weiter. Heute wird ein schwerwiegender Fehler thematisiert, der auch sogenannten Werbeprofis immer noch häufig unterläuft: Man redet viel zu sehr über Produkteigenschaften und nicht über den ‚eigentlichen‘ Nutzen, den der Kunde wirklich will. Wir bei MOYA fahren deshalb voll auf ‚Nutzen-Kommunikation‘ ab.
So bringen wir dein Unternehmen zu einer hochwirksamen Nutzen-Kommunikation
Täglich sind wir tausenden von Werbebotschaften ausgesetzt. Es geht schon früh los mit Radiowerbung. Sie begleitet uns den ganzen Tag auf dem Weg zur Arbeit und zurück. Dann geht es weiter am Rechner, während wir im Internet recherchieren, beim Einkaufen, Fernsehen, Ausgehen und erst recht in den sozialen Medien. Die Massivität an Werbung hat so sehr zugenommen, dass sich immer mehr Menschen schützen, auf ihren Briefkästen ‚Keine Werbung‘-Aufkleber anbringen und sich immer mehr abschotten.
Wir begegnen jedoch Informationen über Produkte und Leistungen viel offener, wenn damit die Lösung kleiner und großer Probleme von uns angesprochen wird. Sobald wir einen Nutzen für uns erkennen können, bleiben wir positiv gestimmt, auch wenn wir wissen, dass mit jeder Website, jedem Flyer und Prospekt und in jeder Anzeige Verkäufe ausgelöst werden sollen.
Jede Information aus der Außenwelt wird von uns tendenziell misstraut und zunächst von uns unterbewusst genauestens geprüft. Informationen und noch mehr Emotionen, die aus unserem Inneren kommen, vertrauen und bevorzugen wir. Du kannst dir das so vorstellen, als wären kleine Türsteher in deinem Geist vorhanden, die uns vor ungewohnten und fremden Gedanken schützen wollen. Unseren eigenen Ideen und Erfahrungen dagegen vertrauen wir und schenken ihnen Bedeutung.
Genau deshalb sollten wir statt Zahlen, Daten und Fakten Gefühle, Sehnsüchte und Wünsche unserer Zielgruppe ansprechen, die sie bereits selbst x-fach erlebt und gespürt haben!
Damit können sich deine Wunschkunden sofort identifizieren und diese Emotionen als die eigenen erkennen. Gib den Kunden das Gefühl, dass die Inspiration und die Ideen von ihm und von ihr selbst kommen und er oder sie wird dir viel mehr Glauben schenken und dein Angebot mit dem ‚Haben will‘-Effekt annehmen.
Motivationsfaktoren bieten Hilfe
Die genannten Lösungen und Nutzen sollten immer die folgenden Motivationsfaktoren unterstützen:
- Wunsch nach Sicherheit und Stabilität
- Wunsch nach Veränderungen, neuen Erlebnissen
- Wunsch nach Status und Anerkennung
- Wunsch nach Zugehörigkeit
- Wunsch nach Teilhabe
- Wunsch nach Wachstum, finanziell und spirituell
In unserem Positionierungs-Workshop stellen wir die wichtigsten Nutzen für deine Produkte und Dienstleistungen zusammen. Du lernst, wie du aus einer reinen Merkmalsbeschreibung den gefühlten und praktisch erfahrbaren Nutzen formulierst. Du erkennst, wie du deine gesamten Medien in der Kommunikation mit dem Kunden in die Nutzensprache umwandeln kannst. Du wirst in Zukunft mit hoher Bewusstheit Werbeaussagen auf ihren Nutzen prüfen und feststellen, dass auch große Markenunternehmen immer wieder in den ‚Ego-Talk‘ verfallen. Sie erzählen, wie großartig, einzigartig und wunderbar sie ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen einschätzen, übersehen dabei aber komplett die Perspektive ihres Kunden.
Es geht nicht mehr um Selbstinszenierung und Selbstbeweihräucherung, sondern um die ständige und nachhaltige Innovation zur Mehrung des Kundennutzens. Und es geht natürlich auch um die Kommunikation des gebotenen Nutzens. Dabei sollten wir in Zukunft den Grundsatz Tue Gutes und rede darüber in Tue Gutes und lass deinen Kunden darüber reden verwandeln. Wir verwenden dabei auch nicht den Wortschatz der üblichen Marketing-Buzzwords, die ohnehin keiner mehr hören und glauben will, sondern wir lassen Erfolgsstories erzählen, die inspirieren und motivieren.
Das im Workshop vermittelte Wissen um die Nutzen-Kommunikation wird dein Bewusstsein für die zielgerichtete Ansprache deiner Kunden schärfen und dir helfen dem Kunden deine Alleinstellungsmerkmale schon im Voraus erleben zu lassen.
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