Führe nie mehr Preisgespräche
In dem vierten Teil unserer Serie zum erfolgreich positionierten Unternehmen kommen wir zum teuersten Fehler aller Unternehmen: Aus Angst vor dem Auftragsverlust senkt man schon im Vorfeld die Preise.
Wenn du voll und ganz deine Positionierung lebst, wirst du keine Preisgespräche mehr führen.
10, 20 oder gar 30 Prozent Rabatt haut heute niemand mehr vom Hocker. Rabattschlachten sind ganz einfach und kosten sehr viel Geld. Rabattschildchen schreiben kann jeder, Preise durchsetzen dagegen ist deutlich schwieriger. Dauerhafte Preiskämpfe sorgen für die Fixierung des Kunden auf den Preis und läuten damit eine nicht enden wollende Abwärtsspirale ein, die zwangsweise soziale Verwerfungen und Perspektivlosigkeit hervorruft und schließlich irgendwann in der Insolvenz münden muss.
Preiskämpfe zeugen von Denkfaulheit, Ideenlosigkeit und mangelndem Interesse an den Problemen des Kunden.
Es kostet einfach mehr gedankliche Auseinandersetzung mit den Problemen des Kunden, wenn man, statt einer Preissenkung, ein besseres Produkt oder Dienstleistung verkaufen muss. In diesem Fall müsste man sich eingehend beschäftigen, mit welchem Mehrwert man trotzdem den Auftrag bekommen könnte, obwohl man etwas teurer als der Wettbewerb ist.
Handwerksbetriebe, die sich mit uns in einen Positionierungsprozess begeben, werden natürlich auch weiterhin mit Preisforderungen konfrontiert. Doch sie sind auf diese Diskussionen bestens vorbereitet. Einerseits verfügen sie mit einer konsequenten Nutzen-Kommunikation über schlagkräftige Argumente, um mental Preisgesprächen aus dem Weg zu gehen. Andererseits bringen wir im Workshop auch die emotionalen Beweggründe hervor, die ‚eigentlich‘ für Kunden so wichtig sind. Oft nennt uns der Kunde als Vorwand nur den angeblich zu hohen Preis, welcher einem Auftrag im Wege steht. Der wahre Grund, warum er zögert oder dann doch nicht kauft, liegt fast immer ganz woanders.
Das Beschäftigen mit den Problemen und Wünschen unserer wichtigsten Zielgruppen sorgt dafür, dass wir Lösungen mit oft zwingendem Nutzen für den Kunden entwickeln können. Das heißt, der Kunde kann gar nicht anders als uns den Auftrag zu geben. Er oder sie wird das Angebot, in der Form wie wir es genau auf ihn zuschneiden, nirgendwo anders in dieser Form erhalten können. Dabei kommt es sehr darauf an, dass die Alleinstellungsmerkmale auch überzeugend und glaubwürdig dargestellt werden. Langfristiges Ziel der Positionierung sollte demnach sein, dass man nie mehr Preisgespräche führen muss.
‚Rabatt‘ wird nur noch mit einem ‚t‘ geschrieben und ist ab sofort für uns nur noch eine Stadt in Marokko. ‚Nachlässe‘ gibt es nur noch auf dem Amtsgericht, Abteilung Nachlassverfahren. Und auf die Frage: „Kann man noch etwas an den Preisen machen?“ sagen wir immer: „Ja, nach oben haben wir immer noch Spielraum. Welche Leistung hätten Sie denn gerne noch dazu?“
Erfahre in unserem Workshop, wie man ‚Entzugsgespräche‘ führt, in denen der Kunde gar nicht mehr auf die Idee kommt, zu fragen, ob ein Nachlass noch möglich wäre. Stattdessen steigern wir das Begehren für unsere Produkte und Leistungen beim Kunden, indem wir unser Angebot limitieren und nicht sofort zeitlich verfügbar darstellen.
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