Generiere Weiterempfehlungen
Läufst du deinen Kunden hinterher und laufen dir die Kunden hinterher? Das macht den ganz großen Unterschied. Teil 6 unserer Serie zur erfolgreichen Positionierung soll dir bewusst machen: Alles hängt von deiner Attraktivität ab und ob deine Kunden dich wirklich aus vollem Herzen weiterempfehlen können.
Nur begeisterte Kunden empfehlen dein Unternehmen aktiv weiter.
Wenn dein Unternehmen nur zufriedene Kunden hat, wirst du keine Weiterempfehlungen erhalten. Zur aktiven Weiterverbreitung deines Namens brauchst du begeisterte Kunden. Wenn du nur die Erwartungen deiner Kunden erfüllt hast, ohne die extra Meile gegangen zu sein, wirst du weiter aktiven Vertrieb benötigen. Nur wenn du mit deinem Team außergewöhnliche, einzigartige und exklusive Produkte und Leistungen im Angebot hast, werden deine Kunden davon ‚kunden‘. Genauso handhaben wir es doch auch. Hat alles im Großen und Ganzen gepasst, verlieren wir kein Wort darüber. Nur wenn wir einen außerordentlichen Service, eine sagenhafte Bedienung erfahren haben, werden wir dieses besondere Erlebnis auch tatsächlich verbreiten.
Dabei geht es oft nicht um einen rein materiellen Vorteil. Eine besonders zuvorkommende Bedienung, eine punktgenaue Fachberatung, ein herzlicher Empfang an der Ladentheke oder ein intensiver Plausch beim Kundendienstbesuch reichen oft, um die Weiterempfehlungskette in Gang zu setzen. Viele Menschen sehnen sich nach Aufmerksamkeit, Wertschätzung und echtem Interesse an ihren Problemen, Sorgen und Nöten. Hier kann sich der regionale Metzger, Möbelschreiner oder Elektriker vom Discounter absetzen, denn an der Aldi-Kasse, bei IKEA oder Media Markt werde ich noch nicht einmal persönlich begrüßt, geschweige denn kann ich hier ein Schwätzchen zum Seelentrösten halten.
Peter Sawtschenko, DER Positionierungs-Experte im deutschsprachigen Raum, formuliert es so: „Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“ Die zentrale Frage ist also: Wie viele deiner Kunden kommen automatisch und wie vielen musst du hinterherrennen? Das macht für dein Geschäftsmodell einen gewaltigen Unterschied. Stelle dir nur mal all die eingesparten Werbekosten vor, die du mit aktiven Weiterempfehlungen vermeiden kannst. Solange in deinem Unternehmen der konstante Zulauf von neuen Kunden noch nicht erfolgt, solltest du weiter an deiner Positionierung arbeiten.
Daneben kannst du auch zur Weiterempfehlung einladen. Einige Kunden brauchen oftmals nur einen Impuls, um ein sogenanntes Testimonial für dein Unternehmen abzugeben. Bei jeder positiven Rückmeldung solltest du dir eine Genehmigung vom Kunden holen, dieses Feedback publizieren zu dürfen.
Im Workshop erarbeiten wir weitere Ideen, wie du eine umfangreiche Referenzliste mit Weiterempfehlungen entwickeln kannst.
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