Die Fernsehsendung „Die Höhle der Löwen“ verzeichnet seit Jahren hohe Einschaltquoten. Dort stellen Gründer ihre neuen und innovativen Produkte vor. Das ist nicht nur für die Start-ups spannend, auch die Zuschauer fiebern mit, ob die Investoren einen Deal anbieten oder nicht.
Doch nachdem sich dort auf ein Investment geeinigt wurde, beginnt die Arbeit meist erst richtig.
Die Innovation wird nicht sofort am Markt übernommen. Das dauert eine Weile, weil die Vertriebskanäle erst geschaffen werden müssen. Zusätzlich brauchen die Gründer eine umfassende Marketingstrategie.
Die Zeit, die zwischen der Markteinführung der Produkte vergeht und deren Verbreitung bei der entsprechenden Zielgruppe, vergeht, bezeichnet der Kommunikationswissenschaftler Everett Rogers als Diffusion.
Die Diffusionstheorie in der Praxis
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sind eine Kosmetikerin, die eine Reihe nachhaltiger Seifen entwickelt hat. Diese basieren ausschließlich auf natürlichen Inhaltsstoffen, sind für Allergiker geeignet, kommen ohne Plastikverpackung aus und duften herrlich.
Sobald die Seife hergestellt wurde, liegt sie aber noch nicht im Badezimmer Ihrer Zielgruppe. Stattdessen müssen Sie einiges Vertriebsgeschick beweisen, damit die Seifen in den (Drogerie-)Märkten landen, Kunden ansprechen und von diesen auch dauerhaft gekauft werden. Bei der Steigerung Ihrer Markenbekanntheit kann Influencer-Marketing oder Word-of-Mouth-Marketing helfen.
Egal ob wir von Naturkosmetik, innovativen Elektronikartikeln oder noch nie zuvor da gewesenen Serviceleistungen sprechen, manche Verbraucher lieben es Neues auszuprobieren. Andere Personen, scheuen hingegen die meisten Innovationen und brauchen sehr lange, um sich von deren Vorteilen überzeugen zu lassen.
Die fünf Persönlichkeitstypen
Nach Rogers‘ Diffusionstheorie unterscheidet man zwischen folgenden 5 Persönlichkeitstypen:
- Innovatoren
- Frühe Anwender
- Frühe Mehrheit
- Späte Mehrheit
- Nachzügler
Innovatoren
Sie sind unternehmungslustig, lieben das Risiko, gehen gerne neue Wege und außergewöhnlich ist ihr zweiter Vorname? Dann gehören sie wahrscheinlich zur Gruppe der Innovatoren. Nur knapp 3 Prozent aller Menschen ordnen sich dort ein. Innovatoren muss man nicht zweimal bitten, ein neues Produkt zu testen. Sie wollen die Ersten sein- auf der Gästeliste für die kürzlich eröffnete Bar, auf der Warteliste für das neue technische Gadget. Falls sie beim Austesten einer Neuigkeit mal daneben liegen, hält die Enttäuschung nicht lange an, denn die nächste spannende Innovation ist für sie schon zum Greifen nah.
Frühe Anwender
Um die 13 Prozent von uns zählen zu den Frühen Anwendern. Bei ihnen handelt es sich um Personen, die eine starke Meinung haben. Sie sind wie Chamäleons, denen Veränderungen keine Angst machen, stattdessen treten sie ihnen mit offenen Armen entgegen. Weil sie selbstbewusst sind und gerne den Ton angeben, sind sie auch häufig Motivatoren, die unentschlossene oder zurückhaltende Menschen mit sich ziehen. Trotzdem sind sie neugierig und gehen der Innovation gerne umfassender auf den Grund. Warum funktioniert die Technik? Woher kommen die Inhaltsstoffe? Wie hole ich das Beste aus meinem neuen Produkt? Diese drei Fragen stellen sie sich gerne.
Frühe Mehrheit
Tut der Frühe Anwender seine Meinung bei anderen kund, ist die Frühe Mehrheit meist die Personengruppe, die sich als Erstes anstecken lässt. Wurde einmal der Beweis erbracht, dass die Innovation hält, was sie verspricht und wirklich einen Nutzen bietet, ist die Frühe Mehrheit bereit sie auch zu übernehmen. Unter diesem Typus finden sich 34 Prozent aller Menschen.
Späte Mehrheit
Zur Späten Mehrheit zählen ebenfalls 34 Prozent von uns. Diese Personen nehmen Neuerungen immer erst einmal mit Vorsicht zur Kenntnis. Ihre Skepsis wird langsam ausgeräumt, wenn die breite Masse der Bevölkerung die Innovation ausprobiert hat und deren Mehrwert sieht. Dieser Gruppe geben Informationen darüber Sicherheit, wie viele Personen die Neuheit bereits getestet haben und wie zufrieden sie damit sind.
Nachzügler
Zu guter Letzt folgt die Gruppe der innovationsträgen Nachzügler. Sie stellen circa 16 Prozent der Bevölkerung. Wer eine ausgesprochen konservative Einstellung hat, statt Veränderung Althergebrachtes bevorzugt und Neuem immer erst einmal mit Zweifeln gegenübertritt, ist vermutlich hier angesiedelt. Sie lassen sich von Innovationen eigentlich erst dann überzeugen, wenn der Druck aus den anderen vier Gruppen so groß ist, dass sie gar nicht anders können als sie auch zu übernehmen.
Darum hilft die Theorie Ihnen als Unternehmer
Wenn Sie möchten, dass Ihre Neuheit sich am Markt durchsetzt, ist es wichtig, die ersten beiden Gruppen anzusprechen. Nur wenn diese eine positive Meinung von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gewinnen, werden sie die anderen Gruppen- die breite Masse- mit sich ziehen.
Generell ist es bedeutend, Innovationen verständlich darzustellen und mittels Omni-Channel-Marketings hervorzuheben, welchen besonderen Mehrwert sie den Nutzern bieten. Je niedriger das Risiko für den Konsument ist, beim Testen einer Innovation enttäuscht zu werden, umso eher probiert er sie aus. Ein sanfter Einstieg hilft dabei, er macht Ihre Kunden zu zufriedenen Kunden!
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