Die größte Gefahr des Erfolges ist, dass sich früher oder später ein Zustand der Selbstzufriedenheit einstellt. Es gibt unzählige Beispiele von großen Markenunternehmen, die sich auf dem Zenit ihres Erfolges zurückgelehnt und auf ihren Lorbeeren ausgeruht haben. Doch in unserer schnelllebigen Zeit bedeutet Stillstand vor allem eins, nämlich Rückschritt. Das weiß auch unser Kunde Sebastian Schielein, Geschäftsführer der Seri Plastica GmbH in Feldkirchen/München. Seit über 30 Jahren gehört dieses Unternehmen zu den führenden Herstellern von Gummikennzeichnung in Deutschland. Ein Steinwurf weit vom Messegelände München entfernt, produziert man Labels für Reifen, Antriebsriemen, Förderbänder, Dichtungen und viele weitere Kennzeichnungsprodukte. Sebastian Schielein arbeitet mit namhaften Herstellern, wie Goodyear und Michelin, zusammen und könnte sich eigentlich angesichts der jährlich sehr guten Umsatzzahlen zurücklehnen und das Geschäft einfach laufen lassen.
„Wir suchen jede neue Chance, uns als Innovator und Marktführer in Stellung zu bringen.“ – Sebastian Schielein
Schon im letzten Jahr beauftragte er dr.mohr mit einem Positionierungsworkshop für Reifenaufkleber, deren Produkteinführung man mit dem Markennamen „T-Pimp“ (Pimp your tire) vorbereitete. Das System unserer 7-Stufen-Positionierung kannte der zielstrebige Geschäftsführer aus Vorträgen von Thomas Mohr beim strategischen Arbeitskreis der Druckindustrie. Innerhalb von nur einem Tag erarbeitete man damals in einem kleinen Kreis die wichtigsten Wunsch-Zielgruppen und startete den Vertrieb mit einem neuen Corporate Design und einer kompakten Website aus der Hand von dr.mohr. Die effektive Methode der Positionierung zur Einführung von neuen Produkten überzeugte Sebastian Schielein sofort und so war es für ihn selbstverständlich, dass schon ein Jahr später eine weitere Produktinnovation mit einem neuen Workshop von und mit dr.mohr befeuert werden sollte.
„Die neuen geplanten digitalen Produkte von Seri Plastica sind eine absolute Weltneuheit. Doch für die individuell vollflächig bedruckten Sportmatten in höchster Produktqualität stehen hohe Investitionen auf dem Spiel. Wir wollten sicher sein, dass wir relativ schnell Erlöse einfahren können“, so Sebastian Schielein. Mit dem erneuten Positionierungsworkshop musste nicht nur der Vertrieb schlagkräftig vorbereitet werden, sondern auch die Gesellschafter der Firma vom Erfolg der Produkteinführung überzeugt werden.
Nach zwei Tagen Workshop mit dem achtköpfigen Führungsstab kristallisierten sich zwei vielversprechende Zielgruppen für den Markteintritt heraus. Bei dem einen oder anderen ungeduldigen Vertriebsmitarbeiter hinterließ der anstrengende und tiefschürfende Workshop anfangs erst einmal Frustgefühle. Es kam am ersten Tag zu offenen Meinungsverschiedenheiten über das weitere Vorgehen und zu handfesten Diskussionen. Doch letztlich konnten sich alle Beteiligten auf den bewährten Prozess unseres 7-Stufen-Positionierungssystems verlassen. Nach zwei Tagen mit rauchenden Köpfen und lebhaften Debatten stand am Ende eine Strategie, für die sich alle Teilnehmer ausnahmslos begeistern konnten.
„Es war für uns alle sehr herausfordernd an diesem Workshop teilzunehmen. Ich hielt es nicht für möglich, dass wir bereits nach zwei Tagen völlige Klarheit über unsere weitere Strategie hatten.“
– Marion Kohlmann, Projektmanagerin bei Seri Plastica
Nur wenige Wochen später steht das neue Corporate Design für die neue Dachmarke „Digital Seri“. Für die individuell bedruckbaren Sportmatten wird daraus das Markenlogo „Seri Mats“ abgeleitet. Rechtzeitig zum Vertriebsstart geht die dazugehörige Website online. „Die Zusammenarbeit mit dr.mohr hat den riesigen Vorteil, dass die Ergebnisse des Positionierungsworkshops nahtlos in Wort und Bild umgesetzt werden. Besonders die Entwicklung des gesamten Contents für die Suchmaschinen-Optimierung aus einer Hand hat mich überzeugt.“ Sebastian Schielein weiß, dass er bei diesem Projekt hohe Ansprüche und einen sehr engen zeitlichen Rahmen vorgegeben hatte. Mit mehreren beteiligten Dienstleistern wäre dieser Kraftakt nicht möglich gewesen.
„Die wichtigste Erkenntnis aus den Workshops war für mich die komplette Fokussierung auf den Nutzen unserer Wunsch-Zielgruppe. Umso größer der gebotene Nutzen, desto größer die Absatz- und Erfolgschancen unserer Innovation.“ – Sebastian Schielein
Ein klares Projekt-Management und ein im Detail abgestimmter Marketing-Prozess ist für die Markteinführung ultimativ notwendig, denn das „normale Tagesgeschäft“ muss nebenbei auch noch erledigt werden. „Ich hatte immer schon ein großes Faible dafür, Prozesse und Verantwortlichkeiten genau zu planen. Alle bestehenden betrieblichen Abläufe sind bei uns genau definiert. Jeder Mitarbeiter hat klar umrissene Aufgabengebiete. Somit kann unser Unternehmen eine Zeit lang gut auf „Auto-Pilot“ fahren. Nur dadurch können wir neben der täglichen Routine personelle und zeitliche Kapazitäten für Markteinführungen stemmen.“
„Würdest Du bei der nächsten Produkteinführung wieder einen Workshop mit uns durchführen?“ fragte unser Geschäftsführer Thomas Mohr seinen Kunden Sebastian Schielein bei Fotoaufnahmen für die „Seri Mats“. Er musste etwas schmunzeln und erwiderte, dass er mittlerweile, aufgrund der absolvierten Workshops, ja schon fast selber so einen Workshop moderieren könne. Doch im Ernst ist er fest davon überzeugt, dass man sich selbst nicht positionieren könne. Der Helikopter-Blick von außen auf das eigene Unternehmen erschien dringend notwendig, um Schwachstellen, Hindernisse und Engpässe erkennen zu können. Das großartige an der Positionierung stelle die Tatsache dar, dass man als Unternehmer damit den Kopf wieder frei bekäme und all seine Gedanken neu ordnen könne. Mit dem fokussierten Blick könne das weitere Handeln viel wirksamer gestaltet werden.
Während wir bei der Gelegenheit noch einige Foto- und Video-Aufnahmen für die neue Website vor Ort machten, begann bundesweit der Vertrieb mit der Präsentation der Sportmatten bei Fitnessstudios, Sportartikelhändlern und großen Arbeitgebern mit eigenen Fitnessräumen. Mit welchen Aktionen Sebastian Schielein seinen Vertrieb genau ins Rennen schicken wird, dürfen wir an dieser Stelle aus Geheimhaltungsgründen nicht weiter preisgeben. Auch dafür wurden im Workshop schon einige Ideen entwickelt und danach mit dr.mohr im Detail ausgearbeitet. Man darf jedoch sicher sein, dass die Ergebnisse der ersten Wochen statistisch genau festgehalten werden und mit den Sollzahlen permanent verglichen werden. Auch hier überlässt die Geschäftsleitung von Seri Plastica nichts dem Zufall: „Einen Vertrieb nicht mit klaren Vorgaben zu führen, ist absolut sträflich. Schon vom ersten Moment muss klar sein, welche Verkaufszahlen als Erfolg gefeiert werden können und bei welchen Absätzen wir noch nachlegen müssen.“
Bei unserer Weiterfahrt zu unserem nächsten Kunden in den Westen von München wünschten wir uns, es gäbe mehr Geschäftsführer wie unseren Kunden und Freund Sebastian, die nicht immer das Jammern anfangen, wenn etwas nicht gleich funktioniert. Wir brauchen mehr solche Leader, die voll und ganz Verantwortung übernehmen und ihr Unternehmertum mit aktivem Handeln vorleben. In einem Workshop in der letzten Woche in einem Gründer- und Förderzentrum hatten wir dafür einen Begriff geschaffen, der genau diese Einstellung, die Sebastian Schielein an den Tag legt, auf den Punkt bringt: „Unternehmer-Aktivisten“.
