Eigentlich hätte sich Werner Rausch in den letzten Jahren zurücklehnen können. Sein Spezialbetrieb für Forst-, Garten- und Reinigungstechnik, in der Branchensprache auch Motorist genannt, wächst kontinuierlich. Doch der Unternehmer hat ein feines Gespür für den Markt, ist gut vernetzt und schaut ständig über den eigenen Tellerrand. Obwohl sein Betrieb mehrfach als „Motorist des Jahres“ in einem bundesweiten Wettbewerb ausgezeichnet wurde, fühlte Werner Rausch, dass ihm noch eine klare Strategie fehlte.
„Dieser Workshop-Tag zusammen mit meinem Team hat uns extrem weitergebracht. Sehr schnell wurde uns klar, dass wir den Kunden mit der Präsentation der riesigen Produktauswahl eher verunsichern.“ – Werner Rausch
Die begehrte Auszeichnung erhalten nur Betriebe mit einer professionellen Beratung, erstklassigen Marken, Original-Reparaturteilen vom Hersteller, Rückverfolgbarkeit von verkauften Geräten und einer leistungsfähigen Werkstatt. Trotz all dieser Stärken fehlten dem Technikfachmann klare Alleinstellungsmerkmale, die ihn von anderen ähnlichen Betrieben abheben. Seine frühere Internetseite zeigte ein großes Defizit auf: Anstatt Nutzen für den Kunden zu kommunizieren, wurde hier eine Vielzahl aktueller Garten-, Reinigungs- und Forstgeräte wie in einem reinen Verkaufskatalog aufgelistet, die den Kunden vor die Qual der Wahl stellten.
Mit dem Auftrag der neuen Website kam der Positionierungsworkshop.
Viele Kunden von Werner Rausch sind in ihrem Beruf stark eingespannt und möchten ihre kostbare Freizeit nicht mit beschwerlicher Gartenarbeit verbringen. Insbesondere die Kunden ab einem höheren Alter sind nicht mehr alleine in der Lage große Gartenanlagen selbst zu pflegen. Da zusätzlich fast alle Garten- und Landschaftsbauer in den Sommermonaten viel beschäftigt sind und in dieser Branche auch extremer Personalmangel herrscht, sieht Werner Rausch gerade bei seinen Kunden einen hohen Nachholbedarf an automatischen Mähern. Besonders mit seinem Know-how bei der Installation, Programmierung und Einstellung von Husqvarna Automowern bietet Werner Rausch Kunden mit problematischen Grundstücken Lösungen, wo andere Händler aufgeben müssen. So schafft das Team von Werner Rausch mit seinem Experten-Wissen, dass auch extreme Steigungen, Inseln und Hindernisse mit dem Mähroboter überwunden werden können. Genau diese Leistung steht jetzt im Mittelpunkt der Internetpräsenz des Fachbetriebes. Die Weiterempfehlungsquote hat sich darüber hinaus deutlich gesteigert. Im Fichtelgebirge gilt Werner Rausch schon als der Experte für Mähroboter und ergänzender Gartentechnik, die das Leben leichter machen.
Auch das gesamte Firmenerscheinungsbild wurde komplett überarbeitet. Alle Drucksachen, Etiketten, die Arbeitskleidung des Teams, die Firmenfahrzeuge und die Beschilderung wurden in einem einheitlichen Corporate Identity gestaltet. Werner Rausch ist jetzt eine „grüne Firma“, die auch immer mehr Technik zur Schonung der Umwelt verkauft. So können mit den Mährobotern Garteninseln für Bienen und Insekten ausgespart werden und für die Unkrautbeseitigung bietet man eine naturschonende Technik im Heißwasserverfahren ohne jegliche Chemikalien an. Mit einer leistungsfähigen Akkutechnik wird ebenfalls die Umwelt geschont und leises Arbeiten im Garten möglich gemacht.
„Der Mähroboter stellt für uns das ideale Einsteigerprodukt dar. Ist unser Kunde erst einmal von dieser Arbeitserleichterung begeistert, haben wir sein Vertrauen bei der Anschaffung weiterer Gartengeräte gewonnen, wie Motorsensen, Heckenscheren oder Gartenhäckslern bis hin zu den notwendigen Handgeräten. Dabei ist es den Kunden wichtig, jederzeit auf Leihgeräte während einer Reparatur oder für einen einmaligen Beschnitt zurückgreifen zu können.“ – Werner Rausch
Natürlich werden von jedem Bau- und Supermarkt entsprechende Gartengeräte und mittlerweile auch Mähroboter angeboten. Doch Werner Rausch konzentriert sich auf seine Wunschkunden, die nur mit professionellem Gerät arbeiten wollen. Deshalb zählen zu seinem Kundenkreis auch viele Firmen und Kommunen, die gerne ein paar Euro mehr in die Technik investieren, um ihren Personaleinsatz so gering wie möglich zu halten. Speziell bei dem Einsatz von Mährobotern kann Werner Rausch fast immer punkten, wenn er die herkömmliche Rasenpflege mit gewerblichen Stundensätzen seiner zeitsparenden Mähroboter-Technik gegenüberstellt.
„Im Positionierungsworkshop haben wir mehrere Zielgruppen genauer untersucht. Die Kunst besteht hier wirklich darin, sich in die Köpfe der einzelnen Zielgruppen hineinzuversetzen. So verkaufen wir jetzt auch Geräte, die auf den ersten Blick sehr große Investitionen darstellen, wenn wir damit die heute vorherrschenden personellen Engpässe lösen oder auch umwelttechnische Vorschriften einhalten können. Ich kann nur jedem Unternehmer dringend empfehlen, sich mit seinem Team einen Tag für die eigene Positionierung zu reservieren.“ – Werner Rausch
Mit der Neupositionierung konnte auch die Anzahl der Lieferanten und damit das bestehende Angebotsprogramm reduziert werden. Im Gegenzug intensiviert man in die Zusammenarbeit mit den wichtigsten Geschäftspartnern. Dem Kunden wird für seinen individuellen Bedarf genau das passende Gerät empfohlen. Durch das sehr gute Vertrauensverhältnis verkürzen sich damit auch die Beratungszeiten. Der Kunde ist einfach froh, die richtige Auswahl vorgeschlagen zu bekommen. Im Gegensatz zu dem Angebotsdschungel bei Großmärkten oder in Onlineshops wird hier der Kunde seinen Bedürfnissen entsprechend individuell betreut und beraten.
Mit der Konzentration auf das Einstiegsprodukt „Mähroboter“, dem damit verbundenen Experten-Status und einem professionellen Programm rund um die Garten- und Reinigungstechnik ist die Firma Werner Rausch bestens für die Zukunft gerüstet. Die Positionierung hat innerhalb von einem Jahr den Fachbetrieb zu einem regionalen Markenunternehmen mit hohem Bekanntheitsgrad gemacht.
